Lead scoring: qual a sua função?

Tempo de leitura: 7 min

Escrito por lucas
em novembro 29, 2022

O lead scoring está entre as estratégias digitais que mais funcionam quando uma empresa deseja atrair um número maior de leads qualificados.

Quando um lead novo chega, uma grande dificuldade que aparece é saber e garantir que eles sejam qualificados para o negócio.

Por isso, o lead scoring se mostra tão importante nesses casos, pois ele ajuda a tornar os times de marketing mais eficientes de modo a levar melhores resultados para uma empresa que fabrica regador infantil de plástico, por exemplo. 

Com isso em mente, este artigo explicará mais detalhadamente o que é o lead scoring e falará sobre a sua função.

Além disso, listará os principais benefícios que um negócio pode ter ao adotar essa estratégia no processo de qualificação de leads.

Lead scoring: o que ele é?

É possível definir o lead scoring como a classificação por pontos dos clientes em potencial, que é muito usada no inbound marketing.

A pontuação é usada para definir quais leads já estão qualificados e prontos para se converter em clientes reais da marca que faz locação lavadora de piso, por exemplo, e quais ainda não estão.

Com isso, quando o lead atinge a pontuação que pelo sistema é considerada válida, ele se direciona para o time de vendas que trabalhará para fechar o negócio.

A pontuação da estratégia se baseia sempre no perfil que os leads têm em comparação com a persona criada pela empresa e também pela maneira que ele se comporta no funil.

Assim quanto mais ele se parecer com a persona da marca, mais pode ser a sua pontuação, alguns pontos em comum podem ser.

  • Usar a mesma linguagem ou tom de voz;
  • Ter dores ou problemas parecidos ou iguais;
  • Ter interesses e objetivos em comum;
  • Estarem na mesma etapa do funil de vendas.

Além de ser parecido com a persona criada pelo negócio, é possível que o cliente ganhe mais pontos fazendo download de matérias disponíveis, já que isso mostra que eles têm interesse nas soluções apresentadas.

Cada ação vai dar ao lead uma pontuação diferente, e isso vai variar muito com a etapa do funil de vendas da empresa que faz emplacamento carro pcd em que ela se encontra.

Se um lead se cadastrar em uma página para fazer o teste de um produto, ela pode receber mais pontos do que outra que só acessa os conteúdos de introdução, por exemplo. 

Qual a função do lead scoring?

O lead score funciona principalmente se baseando no uso de ferramentas automatizadas, um exemplo disso é o CRM de vendas.

A maioria das soluções que ele apresenta funcionam basicamente da mesma forma, tendo pontuações estabelecidas por critérios que a própria empresa criou.

Com isso, o sistema usado pelo negócio de lavanderia self service 60 minutos analisa cada um dos dados dos contatos e faz o fornecimento das notas que coletou de cada um deles.

Isso faz com que se torne mais fácil para a sua equipe de marketing encontrar as pessoas que têm maior propensão de realizar uma compra e quais a equipe deve convencer.

O que ajuda a diferenciar as ferramentas é o nível de detalhes da pontuação e também a maneira como a nota é criada, além de outras questões.

Porém, no geral, todos os softwares de lead scoring vão atrás da análise de alguns aspectos, os dois principais são o grau e o perfil de interesse.

Com esses critérios bem estabelecidos, o sistema fornece insights que acabam sendo relevantes sobre cada um dos clientes, permitindo que o time de vendas trabalhe melhor nas duas abordagens.

Em muitas empresas que trabalham com sistemas de automação residencial pelo celular, por exemplo, é possível usar a estratégia para pontuar leads enquanto usa a automação de vendas para segmentar clientes no e-mail marketing.

Isso permite que conteúdos mais adequados sejam enviados para as pessoas certas de acordo com o funil de vendas em que elas se encontram.

Quais os benefícios dessa estratégia?

Quando uma pequena empresa ou uma grande organização adota essa estratégia na sua busca por leads qualificados, ela pode ter muitos benefícios, alguns deles são:

Ajuda a diminuir gastos

Quando uma empresa automatiza o gerenciamento dos seis leads, ela acaba gastando muito menos com os departamentos de vendas e de marketing.

Isso porque o tempo e os recursos que precisam ser gastos para que fosse alcançada a fidelização desses novos clientes da empresa são bem altos.

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) também é uma métrica que pode ser levada em conta nesse caso, já que normalmente costuma ser um grande gasto para as marcas.

Isso ocorre pela necessidade de se investir em algumas ações que atraiam as pessoas até o negócio que faz exame toxicológico admissional clt, por exemplo, algumas delas como:

  • Criar campanhas bem elaboradas de marketing;
  • Criar conteúdos para sites e blogs;
  • Usar os disparos de e-mail marketing;
  • Pagar por anúncios em canais sociais.

Quando o negócio adota a estratégia de lead scoring, os times de vendas e marketing podem se esforçar menos para abordar leads, pois já terão estratégias mais direcionadas.

Isso permite que o custo de aquisição de clientes seja reduzido, levando à diminuição de gastos do negócio.

Permite a criação de estratégias mais assertivas

O uso do lead scoring permite também que o negócio que vende projeto de som ambiente residencial faça uma nutrição mais assertiva dos seus leads.

Isso quer dizer que ele permite que o time de vendas e marketing mande as mensagens certas para cada perfil de cliente, o que vai depender do seu estágio no funil de vendas.

É possível investir mais no marketing de conteúdo e no fluxo de nutrição, além de marcar maior presença nas redes sociais e usar algumas estratégias ligadas a e-mails marketing de forma estratégica.

Assim que o processo de pontuação amadurecer mais, será possível fazer também uma análise “reserva” que ajude a identificar quais estratégias são mais importantes. 

Assim, as mais eficientes podem ser replicadas, e as que não deram um retorno muito grande podem ser esquecidas e deixadas de lado para uma aprimoração futura.

Leva a uma segmentação mais rica e focada

Quando uma empresa já tem estabelecido os principais critérios para a pontuação dos seus leads, ela pode fazer uma segmentação de clientes em potencial muito mais rica e diversificada.

Quando a empresa de assistência técnica imac apple fica sabendo sobre o score de cada um dos contatos, ele pode identificar mais facilmente em qual estágio da jornada de conversão está o cliente em potencial.

Com base nisso, se torna possível definir quais as melhores ações para conduzir esse cliente em potencial para o objetivo final, a conversão.

Essa segmentação mais focada ajuda a evitar desperdício de tempo e faz com que as estratégias se tornem mais precisas, levando a mais e melhores membros convertidos.

Diminui o número de desistência

É possível calcular a taxa de desistência de clientes pelas datas que eles abandonaram sua relação com a marca e o total de clientes que ela tinha no início do período avaliado.

A estratégia de lead scoring ajuda a fazer a identificação das pessoas que têm um fit maior com a empresa, permitindo assim que ela trabalhe para cumprir a necessidade dessas pessoas.

A tendência, com o passar dos dias, é que os clientes não desistam mais da marca, reduzindo significativamente essa taxa de abandono.

Aumenta o número de clientes satisfeitos

O lead scoring ajuda a aumentar a satisfação das clientes que compram ou que têm algum tipo de relação com a marca, aumentando a possibilidade de fidelização.

Com a ferramenta certa, é possível aplicar o lead scoring e contratar um sistema que centraliza as informações sobre a base de clientes em um só lugar.

Com isso, as equipes de vendas, antes de falar com os clientes, podem acessar suas informações estando em qualquer lugar.

Isso mostrará ao público que a empresa os conhece, fazendo com que eles se sintam tocados e que, também, eles aumentam o seu afeto pela marca, ficando mais satisfeitos.

Considerações finais

O lead scoring pode ser uma estratégia eficiente para todos os tipos de negócio que estão atrás de aplicar os seus processos de conversão de leads em novos clientes.

Isso porque ele ajuda a aumentar a eficiência dos times em vários aspectos e aumenta muito o percentual de sucesso dos leads que a marca gera.

Ou seja, ajuda o time de marketing a atuar de maneira muito mais focada e muito mais inteligente, garantindo que só as melhores oportunidades de fechar negócio cheguem para a equipe de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Você vai gostar também:

Para enviar seu comentário, preencha os campos abaixo:

Deixe um comentário


*


*


Seja o primeiro a comentar!

JUNTE-SE Á NOSSA LISTA DE SUBSCRITORES

Entre para nossa lista e receba conteúdos exclusivos e com prioridade