Inbound marketing: 5 passos essenciais para iniciar o seu projeto

Tempo de leitura: 8 min

Escrito por MCarlos
em outubro 11, 2021

O Inbound Marketing é uma área do marketing destinada a converter, atrair  e encantar clientes. Ele não depende de métodos online e também pode ser chamado de marketing de atração.

Para começar, você precisa criar um processo de vendas e saber como executá-lo da melhor forma possível e mais rentável. Isso não significa que não haverá mudanças, mas o planejamento precisa ser seguido até o fim. 

O funil de vendas pode ser pensado com a ajuda de software de logística, assim sua equipe de vendas começa a entender como é o funcionamento do processo comercial e seu procedimento.

Para potencializar os resultados, é importante acompanhar como está o andamento das negociações para impedir equívocos e acertar qualquer erro que possa ocorrer e atrapalhar as vendas.

O sistema de controle de acesso também pode ajudar na estruturação de um funil, o sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) também auxilia o gestor na análise da estratégia.

O funil de vendas tem como base os passos da  jornada do cliente. Ele começa no momento em que o cliente faz o primeiro contato com a sua marca e termina com a compra ou com a recusa do produto ou serviço. O objetivo sempre é a compra e a conclusão positiva do negócio. 

A jornada tem alguns momentos primordiais como a consciência, a educação, o julgamento, a aprovação e o compartilhamento.

Dessa forma, o cliente sempre deve ser visto como prioridade e o foco para mover a empresa a cada nível.

A seguir, veja 5 dicas de como usar o funil de vendas ao seu favor e como você pode guiar o seu cliente desde o primeiro contato até a compra do produto.

1. Determine qual é o topo do seu funil 

O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa.

A primeira experiência pode ser através de um contato online, loja digital, telefone ou presencial, sobretudo, precisa ser agradável e positiva para que você passe uma boa impressão

Para isso, é preciso determinar como, quando e por que os clientes vão entrar no seu funil.

No online, é necessário conduzir os clientes a se cadastrarem e entrarem no looping da empresa para assim receber as ofertas, conteúdo e iscas para você conseguir o contato deles. 

Já no offline, o cliente precisa receber ligações, cases, estudos de caso e informações para convencer novos clientes.

Além disso, é preciso estudar a concorrência, saber o que ela faz, quais são suas interações e informações que o mercado dá para os fregueses e com que frequência eles demonstram interesse na sua empresa. 

Saber sobre o mercado ajuda a criar estratégias para superar as expectativas e criar um funil de vendas de acordo com as suas características.

Um transmissor de temperatura, por exemplo, pode ser eficiente nessa etapa para quem trabalha com engenharia.

Realizando o estudo do mercado, você pode entender onde e como poderia oferecer esse serviço para obter um bom retorno. 

2. Escolha o foco dos esforços de seu marketing

As etapas do funil de vendas podem parecer difíceis de entender, mas não são.

No topo, é importante fazer com que o cliente continue interessado no produto, como um kit vinho personalizado, e avance ainda mais no processo para a compra. 

Dessa forma, você tem que inspirar o seu cliente. É quando você mostra que a sua empresa pode resolver seu problema. 

O  fundo do funil é quando o cliente entende que seu produto é o melhor, ajuda a resolver um problema e toma a decisão final. 

O problema do topo do funil é que muitas vezes o cliente demora a se conscientizar e entender como o seu produto pode realmente ajudá-lo. 

De qualquer forma, é necessário concentrar os esforços na resolução de problemas. Avalie as vantagens e desvantagens de cada fase do funil e defina um ponto de partida para se concentrar em seu negócio. 

Por exemplo, para criar negócios com ferramentaria industrial, é preciso saber quem pode comprar e a melhor forma de oferecer esse produto.

3. Minimize ao máximo os riscos 

O processo do funil de vendas precisa apresentar o menor risco possível. Não dá para prospectar e fechar poucos negócios. Com essa estratégia, você  desperdiça tempo, munição e gasta cartucho à toa. 

Por outro lado, não pode deixar o cliente sozinho e livre para decidir e, com isso, correr o risco de se perder dentro do seu funil. 

A equipe de marketing tem que saber sobre o cliente, suas dores e entender como ele pode demonstrar intenção de avançar alguns passos no funil de vendas. 

Além disso, o freguês não fica perdido ou preso nas mesmas etapas do funil sem sair do lugar.  

4. Conduza os seus clientes no tempo certo 

O objetivo é fazer com que os clientes avancem até baixo do funil e não voltem atrás. Sem essa estratégia não é possível concluir o processo. 

Ou seja, se um consumidor está quase em seu funil e a ponto de desistir ou mudar de ideia, limite o ruído e as informações para que ele não seja sobrecarregado com esse excesso.

Muita informação ou poucas prejudicam o processo de escolha dos clientes e pode retardar suas decisões ou causar mais dúvidas.

Uma equipe de vendas precisa  auxiliar o cliente em uma decisão. Para isso, tem que conhecer seu produto e seu cliente. 

O resultado disso é um vendedor mais consciente de como falar com o potencial cliente e quais informações oferecer para que a pessoa avance em cada fase do funil de vendas. 

5. Construa diferenciais 

Depois de definir suas prioridades, é hora de pôr em prática suas ações. Com uma equipe ciente de como oferecer boas informações e em como motivar seus clientes em cada etapa do funil, é necessário executar as estratégias e seguir com o negócio. 

Com um bom estudo e proatividade, você pode vender até produtos mais difíceis como a automação de equipamentos, destinada a quem trabalha com máquinas. 

Execute o seu funil de vendas de melhor maneira 

Mas não basta apenas criar o funil de vendas e não executá-lo de uma forma positiva e de maneira pragmática. O funil tem que ser o norte da equipe de vendas e ser o alvo da equipe de vendas.

Depois que sua empresa entende os melhores atributos de seu funil, precisa executá-la diariamente em sua rotina, obedecendo suas etapas de vendas, para que  o processo seja bem executado e surta efeito positivo. 

Também é necessário, mensurar os resultados, interpretá-los e corrigir os erros para que os problemas não se repitam.

Com cada etapa do seu funil de vendas definida e bem planejada, também precisamos falar um pouco sobre a importância de mantê-lo limpo.

Atualize seu funil de vendas

Com o tempo, o funil de vendas tornou-se um grande aliado dos vendedores. Porém, eles não podem achar que esse processo está fechado e não se renovam. 

Com algumas respostas negativas de clientes, às vezes, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas. 

Há algumas razões para que o seu cliente não compra de você, nem de qualquer outra pessoa tão cedo, mas independente da razão, eles não são mais uma oportunidade.

Ou seja, o cliente pode estar interessado no seu produto e querer comprar de você, mas se não sentir segurança ou achar que sua estratégia não é a melhor, pode comprar da concorrência. 

Por isso, comece a limpar o seu funil de vendas e entenda o que não é realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade está em aberto por si só pode ser uma pista. 

Se uma oportunidade passar do tempo, não passou de uma prospecção em seu processo de vendas ou se não há nenhuma oportunidade real, já a retire de seu funil de vendas. 

Como o funil de vendas limpo, entenda algumas dicas para que você não perca tempo com oportunidades que não vão dar certo ou estratégias erradas. 

Saiba como atrair os prospects certos

Uma das melhores maneiras de deixar o seu funil de vendas atualizado é ser proativo e atrair as oportunidades certas para a sua estratégia de vendas. 

Saber quem é o seu cliente ideal e o público-alvo é primordial para começar a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer você ter mais sucesso e facilidade no momento  de abordar seus prospects. 

Ou seja, para fazer vendas de tintas, precisa saber quais são as pessoas que precisam mais desse serviço e onde você pode encontrá-las.

Tabule o seu desempenho 

Para ter conhecimento de que seu funil de vendas está com estratégia correta, adote ferramentas de tecnologia, como o CRM online para que seja possível acompanhar e tabular o seu desempenho. 

Assim, você pode identificar os clientes que mais fecham negócios e replicar essa fórmula em seus prospects atuais.

Segmente e qualifique os seus leads 

Os vendedores que entendem a importância da segmentação classificam seus potenciais clientes por algumas necessidades, são elas:

  • Demanda;
  • Demografia;
  • Comportamento;
  • Condições financeiras. 

Com essas informações, é possível qualificar seus leads da melhor forma possível.

Crie uma clientela leal e fiel 

Os  clientes mais fiéis de sua empresa geram uma média de 80% da receita de sua empresa. Além disso, eles  estarão sempre propensos a mostrar a você novos clientes e futuras oportunidades. Você pode oferecer para eles brindes personalizados para empresas como forma de agradecimento e reconhecimento. 

Depois de ter todas essas boas informações e saber como limpar o seu funil de vendas, entenda que a estratégia precisa estar atualizada e limpa para você ter novas e boas oportunidades de crescimento da sua empresa e obtenção de negócios. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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