Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é fundamental para o processo de captação de novos leads, para aumentar a qualidade e efetividade das campanhas de marketing e para melhorar as vendas e o alcance de metas.
Essa é uma ferramenta primordial para a construção e execução de boas estratégias de marketing e estratégias de SEO, principalmente as que estejam voltadas para o uso da internet e das redes sociais como meio de alcançar o público.
Sem o devido investimento no conhecimento das etapas de venda, dos gatilhos e em suas relações com a jornada de compra, é bastante provável que o seu negócio esteja perdendo clientes e dinheiro.
Por isso, é preciso compreender como funciona esse sistema e quais são suas vantagens.
O que é o funil de vendas?
Em suma, o pipeline é uma forma de conhecer a trajetória do consumidor desde os primeiros contatos com o seu negócio até a efetivação da compra. Em alguns casos, é possível utilizá-lo para a construção do relacionamento pós-venda.
Esse modelo estratégico tem como finalidade oferecer suporte ao consumidor, atrair novos leads para a sua empresa, aumentar as oportunidades de vendas e conquistar mais clientes.
Tudo isso pode ser feito a partir de uma representação de todo o percurso de vendas e por meio da análise de cada uma das ações feitas pelo setor de marketing e vendas.
Essa reprodução da jornada é feita por meio de três etapas:
- Topo do funil (ToFu)
O topo do funil envolve um público abrangente, de diversos perfis e que, até o momento, desconhecia o seu negócio. Por isso, essa fase é conhecida como “descoberta” ou “consciência”.
Neste momento, o visitante acaba de perceber uma necessidade a ser suprida, que foi despertada por meio dos conteúdos produzidos pela sua empresa.
Assim, o papel da equipe de marketing é desenvolver produtos informativos de qualidade e que agreguem confiança.
O objetivo é educar aquelas pessoas sobre esse novo foco de interesse, levantando dores e soluções diversas. É possível fazê-lo por meio da produção de:
- Posts em blogs sobre o tema;
- Vídeos;
- Infográficos;
- E-books;
- Webinars.
Quando esses prospects se inscrevem para receber esses materiais, eles avançam para o próximo estágio do funil e passam a ver a sua empresa como uma referência sobre o tema em questão.
- Meio do funil (MoFu)
Aqui, aquelas pessoas que eram apenas visitantes se tornam leads. Elas passam a cogitar sobre como solucionar o próprio problema.
O papel da sua empresa é ajudá-las com informações, como dicas e técnicas que as possam ser úteis, apresentando opções para isso.
Nesta etapa é fundamental a sinceridade quanto às formas de solucionar os problemas, por isso ofereça múltiplas alternativas, materiais complementares e auxílios que independem de tentativas de vender algum produto.
É importante aproveitar esse momento para criar uma relação de confiança e até conseguir mais dados para identificar se esse lead se encaixa nas características da persona da sua empresa.
- Fundo do funil (BoFu)
O fundo do funil é quando a equipe de vendas finalmente entra em ação. Agora a sua empresa deverá convencer o lead de que é a melhor opção para ajudar a solucionar essa necessidade e que tem a experiência necessária para fazê-lo.
O potencial consumidor vai escolher os produtos ou serviços que pretende contratar e, depois de alguma avaliação – se todas as outras etapas tiverem sido feitas com qualidade –, irá finalizar o funil se convertendo em cliente.
No entanto, algumas empresas e planejamentos incluem uma etapa extra no funil, que é a criação do relacionamento pós-venda.
A importância da fidelização
Quando uma empresa tem sucesso na criação de um relacionamento mais positivo com o cliente, este se sente mais inclinado a realizar novas compras e, em cada nova interação, gastar mais com os serviços disponibilizados.
Além disso, as estratégias de fidelização costumam ser de cinco a sete vezes mais econômicas do que os esforços necessários para angariar novos consumidores.
As vantagens não acabam por aí, pois estes clientes são mais propensos a fazer a indicação dessa experiência de compra.
Dados indicam que aproximadamente 92% dos consumidores se sentem mais confiantes em consumir produtos que tenham sido indicados por familiares e amigos, frente a qualquer propaganda.
Essas pessoas também são mais propensas a realizar as compras do que as pessoas que estão descobrindo a empresa pela primeira vez.
Deste modo, as empresas podem e até costumam investir na plataforma CRM para realizar a automação dos processos do funil de vendas e para facilitar o processo de comunicação pós-venda e otimizar todo o percurso de venda e atendimento.
Isso porque esses sistemas facilitam a gestão das informações e permitem a criação de estratégias mais assertivas para cada etapa do funil.
Para se ter uma ideia, eles disponibilizam graficamente cada fase em que o cliente se encontra e geram informações detalhadas de cada uma das interações entre a empresa e o lead.
As plataformas de CRM ainda salvam as informações na nuvem e permitem o acesso fácil por qualquer dispositivo eletrônico e membro da equipe, mantendo a integração dos times e informações, demandando apenas os dados para login no sistema.
Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, site voltado para a veiculação de conteúdos relevantes para empresas, contribuindo com estratégias para o desenvolvimento do negócio.
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